第二章 从对方的角度出发

一次成功的社交活动，一定是双方达成共识，满足了彼此的心理需求。有人常这样说：“欲取之，必先与之。”如果想说服对方接纳你的观点建议，首先最重要的就是了解你的社交对象，即所谓的“知彼”，毕竟这不是一厢情愿的事情。因此，只有了解了对方，从对方角度出发，以对方的需要为出发点，这样才能掌握对方的真实想法，从而对症下药，选择恰当的说服角度和特定的方法进行沟通，这样才能达到双方共赢。

1．满足对方的心理需要

在人们的社交活动中，既有明显的个性心理，也有着普遍的共性心理。如果能针对人们的共性心理切入社交活动，就可以获得满意的社交效果。好的沟通技巧及说服力，可让你处处遇贵人，时时有资源，别人做不到的事，你做得到。一般人要花5年才能达成的目标，你可能只需要2年。因为沟通和说服力便可以让你建立起良好的人际关系网，获得更多的机率和资源，减少了犯错的机会和摸索的一些时间，得到更多人的支持协助和认可。社交的切入对社交的结果起着至关重要的作用。切入得好，社交圆满成功；切入得不好，就不能取得预期的效果。那么，社交该怎么准确的切入呢？那么就把满足对方的心理需要作为社交的切入点，成为社交活动中取得成功的一个捷径。

一、赞扬法满足于人的心理。人们都有一种显示自我价值的需要。真诚的赞扬不仅能激发人们积极的心理情绪，得到心理上的满足，还能使被赞扬者产生一种交往的冲动。某厂的小王是一位书法爱好者，他一直想结识退休的赵副厂长，想和他一起切磋毛笔书法艺术，可惜一直没有良机。有一次，工会要举办一次老干部的书画展览会，小王便前去参观一下，正好碰上赵副厂长也在些展览现场。小王默默地走在赵副厂长的身边，待走到赵副厂长的参展作品时，小王似在自言自语地说：“赵副厂长的这幅作品好，无论是布局还是字的结构、笔法都显得活而不乱，留白也地道。”“就是书写的变化凝滞了些，放得不够开。”旁边的赵副厂长接口说道。这样，他们你一言我一语自然而然地进入了对下幅作品的品评。小王和赵副厂长的接交便取得了初步的成功。

赞美别人，有助于发扬被赞美者的美德和推动彼此友谊健康地发展，还助于消除人际间的沟壑。

赞美是一件好事，但绝不是一件易事。赞美如果不审时度势，不掌握一定的赞美技巧，即使你是真诚的，也会变好事为坏事。

所以，我们一定要掌握下面五个技巧：

1．因人而异。

人的素质有有高有低，年龄有大有小。因人而异，突出个性，有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。

比如一些老年人他们总希望别人能记得他“想当年”的雄风。所以和他们交谈的时候，可以多称赞他引为自豪的过去；对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神，并举出几个例子证明他的确前途无量；对于经商的人，可以称赞他头脑灵活，生财有道；对于有地位的干部，可称赞他为国为民，廉洁清正；对于那些知识分子，可以称赞一下他的知识渊博、宁静淡泊……当然这一切都要有依据事实的，不要夸之过火，让人起鸡皮瘩疙，反而会产生反感。

2．详实具体。

在人们的日常生活中，有着非常显著成绩的时候并不多见的。所以，交往中应从具体的事件入手，善于发现别人哪怕是微小的长处，并不失时机地予以赞美。赞美用语越具体，越说明你对他的了解，对他的长处越看重。让对方感到你的真挚、亲切和可信，你们之间的人际距离就会越来越近。如果只是含糊的修辞赞美一下对方，说一些“你工作得非常出色”或者“你是一位卓越的领导”等空泛飘浮的话语，那么就会有可能让对方认为你是个溜须拍马、别有用心的人，甚至产生不必要的信任危机。

3．情真意切。

虽然人都是喜欢听赞美的一些话，但并非任何赞美都会可能让对方高兴的。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，如果没有根据、虚情假意地赞美别人，不仅会感到莫名其妙，更会觉得你油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如，当你见到一位相貌平平的先生，却偏要对说：“你真是太帅了。”对方就会认为你说的是违心话。但如果从他的一些服饰、谈吐、举止等方面来出众的表示赞美一下，那么他就会很高兴地接受，并马上对你产生好感。

4．合乎时宜。

赞美的效果在于相机行事、适可而止。比如当别人计划做一件有意义的事时，开头的赞扬能激励他下决心做出成绩，中间的赞扬有益于对方再接再厉，结尾的赞扬则可以肯定成绩，指出进一步的努力方向，从而达到“赞扬一个，激励一批”的效果。

5．雪中送炭。

有句俗话说的好：“患难见真情。”最需要赞美的不是那些早已功成名就的人，而是那些因被埋没而产生自卑感或身处逆境的人。他们平时很难听一声赞美的话语，一旦被你当众真诚地赞美，便有可能振作精神，大展宏图。所以，最有实效的赞美是“雪中送炭”，而不是“锦上添花”。

另外，赞美并不一定总用一些固定的词语，见人就说好。有时候，可以借助于身体语言，比如投以赞许的目光、做一个夸奖的手势、送一个友好的微笑都能收到很好的效果。

二、激励法可以满足人的成就心理。人们都希望尽量做好自己喜爱的工作并取得令人称道的成就，这种成就心理如果能得到别人的激励，就必定能引起他的感激心理和报偿心理。一位农民对他说过这样的话，他说：“多年来我一直从心底里感激您的父亲，并把您父亲的话尊奉为我的致富法宝。在我生活最为穷困的时候，是你的父亲曾拍着我的肩膀说：‘娃子，振作起来，天总有晴的时候。’”

法国一位哲学家曾说过：“如果你想树立敌人，只要处处压过他、超越他就行了。但是，如果你想赢取别人，你就必须让朋友超越你。”

这是什么道理呢？当朋友优于我们，超越我们时，可以给他一种优越感。但是我们处在压过他们，凌驾于他们之上时，就会产生自卑而导致嫉妒与不悦。

所以，让我们谦虚地对待周围的一切人和物还有事。鼓励别人畅谈他们的成就，自己不要喋喋不休地自夸自擂。每个人都有相同的需求，都希望别人重视自己、关心自己，为什么不肯牺牲一点点，让别人得到愉快的体验呢？所以如果你希望别人的看法都和你的一致的话，达到说服的目标，那么你别忘了给他人说话的机会，使之能畅所欲言，充分地表达出自己的心声。

三、求教法可以满足人的自炫心理。人们对于自己具备的技能都有一种引以为荣的心理，如果想同这些人结识相交，那采取求教法是最有效的切入。比如前例中爱好书法的小王，就是这样同赵副厂长结交的：小王拿着自己的书法习作来到赵副厂长家里：“赵老，上次听您谈论书法作品，我感到受益匪浅，我自己写了几幅习作，想请您给指教指教。”“噢，我来看看。”于是他们就围绕着书法的问题开始谈论起来了，因此小王和赵副厂长结成了忘年之交。

四、欣赏法也是可以满足人的自信心理。一个人往往对自己所崇信的对象或采取得做法坚信不移，有时宁愿相信自己一向认定的事实，也不愿意接受来自他人的纠正。他所喜欢的东西如果能够得到你的欣赏，你便能得到他的认可。有对新婚夫妇订做了一套家具。一天，一位熟人来访，一眼就看到了新家具，用欣赏的目光打量起家具和居室的布置，并一再表示家具的色泽、式样和居室的搭配十分和谐。随后主人的心情非常的格外开朗，谈话的气氛也十分的融洽。

五、降岁法还会满足人们的年轻心理。人们都希望在别人面前表现得更年轻，更具有青春的活力。如果社交从满足人的年轻心理切入，很快便能营造出温馨和谐的社交氛围，为成功社交开启一扇方便之门。人们熟知的周总理用“公岁”（仿公斤、公里）来介绍外宾夫人的年龄就是具有代表性的一例。

六、投合法会满足人们的共趣心理。生活中我们常常听到这样的话：谁与谁说不到一块去，一见面就顶牛；谁与谁很投缘，恨不得能穿一条裤子。说不到一块去就是没有共同的兴趣和爱好，很投缘就是情趣相投。人们一般都喜欢和那些与自己有“共同语言”的人交往，而情趣相左的人交往则往往不大容易成功。那么，如果你想社交成功的话，那么就可以从寻找共同情趣开始进入。

七、问候法满足到人的尊敬的心理。社会交往中，获得尊重既是一个人名誉地位的显示，也表明了他的德操、品行、学识、才华得到了认可。无论是年长者还是年轻者，位尊者与位卑者都期望别人尊重自己。因此，那些懂得尊重别人的人，人们对他产生好感就是情理之中的事了。而主动问候就是最便捷、最简单地表达一个人的敬意的社交行为。如果从问候开始切入社交活动中，十有八九便会有一个美满的结果。

八、退让法也可以满足到人的好胜心理。请看一个例子：一个客户欠了迪特毛料公司150美元。一天，这位顾客愤怒地冲进迪特先生办公室，说他不但不付这笔钱，而且一辈子也不再买迪特公司的东西。待那人说了将近二十分钟，迪特才接着说：“我要谢谢你告诉我这件事，你帮了我一个忙。既然你不能再向我们买毛料，那么我就向你推荐一些其他的毛料公司，我们会把你的欠账一笔勾销的。”

最后，这个顾客又签下了一笔比以往都大的订单。他的儿子出世后，他给起名叫迪特，后来他一直是迪特公司的朋友和顾客。迪特的成功，就在于他明智地做出退让，很好地满足了对方的好胜心理。

综上所述，在人际交往中，满足到别人的心理需求是一个与人拉近关系的的重点。不是有人常这样说：“欲取之，必先与之。”你要与别人结为好朋友，就要主动满足别人的心理需求，让别人满意体现自己的重要性，渴望得到别人的尊重是人的高层心理需求。如能满足别人的这种渴望，不但可以得到他们的好感，同时也可以得到对方反馈给你的尊重。从而形成了良性的互动关系。

2．尊重对方

在人际交往中，尊重对方可以说是一个前提。就拿劝酒这件事情来说，在通常的习惯下，侍者会拿来一些好酒向你展示商标，然后再打开瓶盖，倒入酒杯中少许的酒让客人先品尝，品尝者会点头表示“好酒”，然后侍者依序为客人斟酒。几乎是百分之百的，客人会认为酒是无问题的，一般情况下，酒只倒满杯子的三分之二。在西方，人们不像在中国有着“劝酒”的习惯，人们都是量力而行，尊重别人的能力和选择。

吴鹰的性格温和，很善社交，乐于倾听，也很尊重合作的伙伴，在相互信任基础上相互的尊重。善于取长补短。他说：“中国人很聪明，但不开明。所以很少合伙关系维持长久的。其实，不管个人能力多强，一定要尊重别人的能力和长处，你发挥你的长处，我发挥我的长处，才对共同的事业发展有好处？”

吴鹰还有自己的意见，他不认为老板什么都会懂的。“记得在贝尔实验室，副总裁说得最多的话：我不知道！在中国职务高一点的，说这话就很没面子，其实不知道就是不知道。业绩上不来，董事会就会把人给干掉的。所以使人很清楚自己什么能做，什么不能做，所以会请专业人员加盟公司，不断提高公司的管理水平。”吴鹰的谦虚不仅成就了他的学业，而且更重要的是成就了他的管理。UT斯大康公司它是一个有着高速成长的公司，根本没有现成的管理模式会让你做参靠，作为公司的高层管理，必须边干边学，虚心才是必备的素质。

2000年的5月份里，这是一个对UT斯达康所有员工们都印象十分深刻的时间。当时，中国信息产业部开始了对小灵通的大规模评估。UT斯达康的股票市值在纳斯达克立刻缩水了200亿人民币。在公司内部，吴鹰也感受到了乌云压顶般的影响：“小灵通当时在公司业务总量占到60%左右，如果将来不能做，影响确实会很大。整个公司上上下下包括管理层肯定会担心。”那几天，肯定是吴鹰一生中最为忙碌的时候。他在忙于解释，向华尔街的人们解释、向员工们解释。与此同时还要忙于与政府沟通。他的乐观和信心起到了很大的作用。他的口头禅：“这事简单。我相信所有的问题都有解，我喜欢什么事往好的地方想。”吴鹰很擅长坚持，“我觉得碰到最难的时候，多坚持一会儿，就跟两个人较真儿似的。”一个月后，小灵通“过关”，他可以自豪地说：“你没什么可惊慌的，慌也没用。”也可以轻松地说：“很幸运，企业碰到了这么多麻烦和挫折。借此还可以锻炼出了一个意志力超强的团队。”

有句俗话说：“宰相肚里能撑船”，吴鹰在很多方面也都表现出了宰相式的大度宽心。为了做大做强，斯达康（Starcom）公司成立不久就与尤尼泰克（Unitech）公司合并成立UT斯达康（UTStarcom）公司，一开始吴鹰就表现出了一种大度。他的最佳搭档、公司首席运营管周韶宁说：“中国的文化有时候不好，看见老板都毕恭毕敬的，而鹰（UT斯达康内部人员对吴鹰的称呼）这一点特别好，他很大气，我有时候冲他发脾气，他不往心里去。”

吴鹰的人生格言那就是重情、重义。情，就是讲真情，讲感情。义，就是讲正义、讲信誉。今年41岁的吴鹰，青少年以及青年时代都是在国内受的教育，是人们通常所说的“生在红旗下，长在红旗下”的一代。当年吴鹰所受的“国家兴亡、匹夫有责”的思想教育，对他今天的做人、办事方式不无影响。因此，吴鹰虽然经商，但不是那种唯利是图的小商人。他把经商看成一种可以给国家经济发展、给员工成长、给消费者带来好产品、给民族争实力的的事业。所以，他在管理公司的时候，会强调把“东方智慧”与“西方创新”有机的融合一下。

与国企相比，UT斯达康的优势就是它吸收了市场经济发达国家成功的一些管理经验，不搞“大锅饭”，责、权、利很明确。与纯外企比，UT斯达康最难得的特点是有人情味，并非等级森严。不仅是吴鹰，其他老总只是在工作上有权威性，但平时则与同事和睦相处，甚至调侃、开玩笑。与国内的私企业相比，UT斯达康在给员工们提供社会福利保障上，严格的遵守了国家的有关政策，并且公司发展立足长远，让员工们有一种归属感。

古人言道“厚德载物、和气生财”。在商业社会里，吴鹰在“义”字上，不单继承了古人的“侠义”，因而能团结商业伙伴；而且，尤其强调“信誉”。吴鹰和早期创业的合作伙伴如今都成了公司高层管理者。他们身上都有一种做事认真、严谨、讲效率、讲效益的风格，同时又富有人情味、责任感。他们这个群体以特有的人格魅力，吸引了海内外更多的优秀人才加盟到UT斯达康的大家庭里。

一个想做到“百年老店”企业的公司必须有着长远的打算和强大的竞争力。有人说，在信息时代，哪家公司都逃脱不了“各领风骚没几年”之运。实际上，这并非是绝对的结论。因为，与传统经济比，新经济的智力资本所起的作用加大。因此，创新周期越来越短，这给公司管理者提出的挑战难度越来越大。吴鹰表示，UT斯达康将紧跟世界通信技术潮流，其新品研发将聚焦无线、互联网、宽带等方面。“立志成为世界上最优秀、最成功的华人通信公司”始终是UT斯达康的创业初衷。

说服与交流能力，公司间的交往要求高级人才能应付越来越多的人际关系并具有越来越高的游说能力。尊重别人的能力，在组织工作中不靠行政命令去强制人们的意志，而努力努力去了解别人并学会尊重别人的感情。选择人们普遍接受和认可的方式，让一颗博大的仁爱之心赢得众人的支持。

每一个人都希望得到别人的尊重，所以任何人都不要持挖苦和讽刺对方之心，例如：一位职员一心想移民澳洲。有一次，他和他的朋友在一家饭店中谈梦想时，来了一个醉汉打断话题：“澳洲，澳洲有什么了不起的……”这时这位职员的脸色大变，不堪挖苦，结果他与醉汉发生了冲突。

当对方热衷谈论经验时，你却以怀疑的口吻反问：“是吗？”或凭自己的意思判断对方，甚至漫不经心。这种态度当然会影响对方，逐渐减低谈话兴趣，并很快地结束谈话。

在职场上，想必许多公司的负责人都有着一套的经营计划，尽管这计划距离现实很远，根本很难实现，却是他们心目中的梦想，也可说是无价之宝。然而，听者可能会感到荒唐无稽而不用心听。

其实，碰到这种情形时，不妨保持愉快的心情，一字一句耐心听完，应避免表现出不耐烦的态度，这是对对方的尊重的表示，毕竟这也是为人处事必须具备的礼貌之一。

在人际交往中，劝说术历来就是受到人们的重视。在我国历史上曾有专门靠三寸不烂之舌混饭吃的“说客”，别看他们没官没位，有时却能担重任办大事。如战国时洛阳人苏秦，本是一穷儒生，他看到赵、燕、韩、魏等国有联合抗秦的心理，就凭着嘴皮子到各国陈说利害，劝说大家联合抗秦，不仅受到各国君热情款待和奖赏，还将六国诸侯集中到赵国洹水，正式订立了合纵盟约，大家还推他做“纵约长”，挂上了六国相印。他这一成就彻底改变了他的穷面目，原来“妻不为夫，嫂不为叔”的亲友，当他路过家乡时，也都“清宫除道郊迎三十里”，“妻侧目而视，倾耳而听，嫂蛇行围伏。”

综上所述，劝说术对我们来说是如此的重要，因此每个人也都希望自己具备很强的能力，既然我们这么希望自己有很强的能力，同样也要允许别人有同样的能力，每个人的内心都有自己渴望的“评价”，希望别人能了解，并给予赞美。作为一位劝说者，应适时地给予鼓励慰勉，褒扬他们的某些能力，要学会尊重别人，尊重别人的能力，尊重别人的劳动成果，这样我们才能使我们人际交往更广泛，也让自己的在别人的心目中竖立一个好榜样，我们的劝说能力才会更上一层楼。

古人早就说过，“我敬人一尺，人敬我一丈”。它的意思就是说，我们只要学会了尊重别人，别人也一定会加倍的尊重自己。假如你想自己处处有好的人缘，你想得到别人的尊重，你想使自己的人生更臻完美，那么，就请从今天做起，从现在做起，学会尊重别人吧！同样你也会得到更多的回报。

3．重视对方的感受

在人际交往中，指责对方只会得到拒绝、反感甚至故意。因此，在交谈中，要懂得重视对方的感受，这样你才可能在社交中取得成功。

不管你是用什么方式指责别人的，那怕只是用一个眼神，一种说话的声调，一个手势，就像以话语那么明显地告诉别人他错了。而如果你告诉他错了，你以为他会同意吗？绝不会！因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。这会使他想反击，但决不会使他改变心意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的已见，因为你伤了他的感情。

永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”那是一种挑战。那样会揭起战端，在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。

即使你在最温和最友好的情况下，想要改变别人的主意也并非是那么的容易。那为什么要使它更不容易呢？为什么要使你自己的困难更加一层呢？如果你要证明什么，不要让任何人看出来。技巧要到家，使对方察觉不出来。“必须用若无实有的方式教导别人，提醒他不知道的好像是他忘记的。”

假如有人说了一句你认为是错误的话，那么即便你知道是错的，你若是直接的说出来不是很好吧！如果这样子说：“唔，是这样的！我倒另有一种想法，但也许不对。我常常会弄错，如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧。”用这种句子“我也许不对。我常常会弄错。我们来看看问题的所在。“确实会得到神奇的效果。”无论什么场合，没有人会反对你说：“我也许不对。我们来看看问题的所在。”因此，如果你想要让别人同意你的观点，事实上你也要尊重别人的意见，不要公开的指责对方的意见。

每个人都有着自己的自尊心，每个人也同时有着一定的好胜心，你要想联络感情，就必须处处重视对方的自尊心。

据历史上的记载，隋炀帝是很有文采的，但是有一条是他最忌讳的，那就是别人的文采比自己强。有些臣子因为犯忌，惨遭杀害。有一次，隋炀帝写了一首《燕歌行》诗，命令“文士皆和”，也就是仿照他诗的题材和一首。多数臣子皆较明智，不敢逞能，抱着应付态度，惟独著作郎王胄却不知趣，不肯屈居隋炀帝之下。再后来，隋炀帝便找到了一个借口将王胄给杀害了，并念着王胄的“庭草无人随意绿”的诗句，问王胄日：“复能作此语耶？”意思是。你还能做出这样的诗句来吗？争强好胜，使对方下不来台，常常不会有好结果。对于明智的人来说，即使自己会做得很好，也绝不逞一时之强，干使他人面子难堪的蠢事。

人人都是有自尊心的，伤害了别人的自尊，那么将别人会视之为“奇耻大辱”，会一直耿耿于怀，随时找机会进行报复。所以，一般人际交往千万不能伤害别人的自尊。求人办事贵在让人觉得高兴，如果他觉得你伤了他的自尊，不仅事没办成，而且人与人的关系更糟。因此，了解内心，让他内心清爽愉悦是求人办事的关键。

在战国的时期，有一个不知名的小国叫中山。一次，中山的国君设宴款待国内的名士。当时正巧羊肉汤不够了。无法让在场的人都喝上。没有喝到羊肉汤的司马子期感到很没面子，便怀恨在心。后来司马子期就到楚国劝楚王攻打中山国。中山很快被攻破，国王逃到了国外。当他逃走时，发现有两个人拿着戈跟在他的后面。便问：“你们来干什么？”两人回答：“从前有一个人曾因得到您赐予的一壶食物而免于饿死，我们就是他的儿子。我们的父亲临死前嘱咐，不管中山以后发生什么事，我们必须竭尽全力，甚至不惜以死报效国王。”中山国君听了后，感叹道：“仇怨不在乎深浅，而在于是否伤了别人的心。我因为一杯羊肉汤而亡国，却由于一壶食物而得到两位义士。”

人的自尊心要比金钱更加的重要。一个人如果失去金钱，尚可忍受，一旦自尊心受到伤害，他绝不会善罢甘休的。有时候，本不是故意的，却可能因为一句无心之话伤害别人。甚至可能为自己树立一个敌人。言行的谨慎看来是很有必要的。在现实生活中。我们常会遇见一些无法让步来照顾对方自尊心的事，又该怎么做呢？不管什么情况下，都要给别人留下余地，就像下围棋一样，“赢一目是赢，赢一百目也是赢”。只要能赢就行了，何必让人家满盘皆输？比如与人争辩，以严密的辩论将对方驳倒固然很好，但也没必要将对方批驳得体无完肤。这样做不但对自己毫无好处，甚至会自食其果，遭到对方的反击。可见，我们做事情千万不能太过分。不能由此而伤别人的心，要给对方留有余地。这一点会是人际关系中很重要的一个特点。

伤人自尊心是办事大忌。在你心情不好的时候，尤其要注意维护别人的自尊。只有让被求者心里美滋滋的，人家才能真心实意为你办事。

在现实的生活中，完全不谈得意之事是不现实的，但我们可以少谈，或者先让别人说，你再穿插自己得意之事，这样双方心理才不会失去平衡，友谊也会更加深厚。一位女士，她的女儿从剑桥毕业回国之后，在香港一家金融机构任职，每月数万港元薪水。这位女士非常自豪。她面对亲朋好友时，言必称女儿的风光，语必道女儿的薪俸。慢慢的，她发现亲朋好友都在疏远她，不愿和她交往、聊天，她非常痛苦。女儿知道这种情况后，就极力劝导母亲，说总夸自己的女儿，突出自家好，人家会有什么感受。人家当然不会理你了，女儿的话在情在理。可见在叙述自我的时候，一定要防止大谈自己的得意之事，过分的突出自己，切勿使其他人心理失衡，产生不快，以至影响了相互之间的关系。

英格丽?褒曼在获得了两届奥斯卡最佳的女主角奖后，又因在《东方快车谋杀案》中的精湛演技获得了最佳女配角奖。然而，在她领奖的时候，她不停地赞扬与她角逐最佳女配角奖的弗沦汀娜?克蒂斯。认为真正获奖的应该是一位落选者，并由衷地说：“原谅我，弗沦汀娜，我事先并没有打算获奖。”褒曼作为获奖者，没有大谈特谈自己的成就与辉煌，而是对自己的竞争对手推崇备至，极力维护了落选对手的面子。无论谁是这位对手，都会非常感激褒曼都会把她当作知心的朋友。一个人在他获得荣誉的时候，看如此的善待竞争对手，如此的和竞争者贴心，实在是一种文明典雅的风度。

以上的事例可以告诉我们，在人际交往中，你的一言一行都要考虑一下对方的感受，学会安抚对方的心灵，不可以由于自己的原因使对方心理失去平衡，给对方造成伤害。与此同时，自己的心灵也会因此而安然自慰，有一个好心情。

总而言之，在人际交往中，每个人都希望对方重视自己的感受，由此己彼，不妨在交谈中多从对方的角度出发，为对方多考虑一下，这样的话，对方就会觉得自己受到了重视，那么，社交活动就会变的轻松愉快。

4．迎合对方的兴趣

在人际交往中，你在说服对方的时候，曾否被拒绝过，如果有，这就表示对方对你产生了戒备心理。自然不利于对他的说服工作，所以你进行说服之前，必须先仔细观察对方的言行举止，然后采取相应的策略。对于有戒备心理的人，最好的说服办法是从对方身上找到共同的话题。要与有戒备心理的人进行情感交流，困难之一就是对方认为“我和你属于两个完全不同的世界”这种思想。如果对方认为在各方面都与你格格不入，那么他就不会与你进行沟通。要解决这个问题，应该让对方意识到，你们是属于同一个世界即同一个集体。据说，要劝说酒精中毒者戒酒，最有说服力的是具有相同痛苦经历的人。因为伙伴之间的意识能够削弱戒备心理，创造虚心听取意见的一些气氛。

有经验的一些推销员，一进入到顾客的家中，总会立刻找到与这家主妇的共同话题而进行交谈。人们与初次见面的人交谈时，常常会问：“你是哪里人？”“哪个学校毕业的？”等等，这就是在寻找与对方的共同点。当你知道对方的了出生地后，就可以说：“哦！两年前我曾去过”，这样一来，马上就会产生一种亲切感，心理的距离会大为缩短。每个人大概都有这样的体会，如果知道对方与自己是校友，即使是初次见面，也会觉得很亲切，并能轻松愉快地交谈。

在国内的一些朋友，大家谈话的话题、内容要依对方的兴趣爱好、身份地位而定，不能随便见什么人就什么都谈。在国外和外国人交谈也应如此。所以我们如果想和对方多谈一些，使对方愿意和你深谈，明智的方法就是谈对方感兴趣的话题。对方是个小杂货店的老板，你就赞扬他的小店货物齐全、店铺布置漂亮，服务热心，从而诱使他与你交谈。可是却不能问人家买卖的收益如何，这可是别人的隐私(privacy)，不能贸然打听的。如果对方对中国的某一个方面感兴趣的话，那么就向他介绍国内的这个方面的情况。

如果你不了解对方对什么感兴趣，那么也有办法知道。英美人，特别对于英国人来说，无论男女老少，大多数人都爱足球，你正好也是个足球迷的话，就和他们谈谈足球。这个话题一般不会感到枯燥无味的。另外，在国外几乎家家有电视，也可以和他们谈电视节目，或者介绍一下我国电视节目的情况。总而言之，“人逢知己千杯少，话不投机半句多”，这在中国外国都是一样的。

当你与别人交谈时，请选择他们最感兴趣的话题。

那么他们最感兴趣的话题是什么呢？是他们自己！

当你与人们谈论他们自己时，他们就会兴致勃勃，激情昂扬，而且会全着迷，他们对你的好感也就默然而生了。

当你与人们谈论他们自己时，你是顺应人性的，而当你与人们谈论你自己时，你是在违背人性。

从今天起，把这几个词从你的脑海中剔除出去——“我，我自己，我的”，而要学会用别的词，一个人类语言中最有力的词来代表它——这个词就是：“您”。

例如：“这是为您做的”，“如果您这样做，您会从中得到好处”，“我希望能够给您带来欢乐和幸福”等等。

如果你能把谈论自己和使用“我，我自己，我的”这几个词给你带来的满足感放弃掉，你的性格，你的魅力，你的影响力和号召力将会大大提高。

的确，这是一件很难做的事，而且需要不断的练习，便只要你付诸实践，最终你会感到这样是值得的。

另外利用人们关心自己这一特点，让他们谈论自己。你会发现，人们热衷于谈论自己胜过谈论任何话题。

如果你能巧妙地引导人们谈论他们自己，他们就会非常喜欢你。请记住这样一个事实：你是否对谈话感兴趣并不重要，重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。

每一个人一生中都在寻找着一种感觉，那么这种感觉叫做什么呢？叫做重要感。在和别人沟通的时候，你是一直不断地在讲还是认真地在听他讲话呢，如果你认真地在听他讲话，同时你又再问一些他感兴趣的话题，别人会对你非常感兴趣，因为人们都喜欢谈论自己，可是你愿意拿出时间来关心他感兴趣的话题，你愿意了解他所讲出来的他认为非常感兴趣的话题，那你一定会成为一个非常受欢迎的人。

如何让我们自己成为一个团队中欢迎的人呢？就要去了解别人的兴趣所在，并且同别人去沟通他最感兴趣的话题，两个人之间总会有共同之处，比如说到什么样的城市去旅游，他说我喜欢到什么样的城市，你可以跟他讨论那个城市，因为那是他最感兴趣的话题。当你跟他沟通这样的话题的时候，他感受到了你对他的关切，他会变得非常地喜欢你。

在一些企业中一些领导人的办公桌上，常会摆放着家人的一些照片。如果在与他谈生意时，遇到冷场，这时候不妨就先夸一夸这张照片，“是你的妻子吗？她长得很美。”“你的孩子真可爱。”“你的家庭真让人羡慕。”这时候，对方脸上的不快立即就会消失，气氛马上会缓和。这种方法好像也已经成为了生意场上的生意经，并且已成为人们谈判时惯用的一种手法。原因就是人们都不会去拒绝你谈论他感兴趣的一些内容。

当对方正在生气或者伤心的时候，千万绝对不要去触及使他情绪，要完全的去接纳他的情绪，并表现出同情，顺着他的话，很快便会抚平心情。比如，面对因上司毫无根据的责骂而愤慨不已的青年，不可加油添醋地问：“到底是怎么回事？”“你有没有努力使上司了解事情的真相？”而应说：“所以，你为此感到愤慨？你应该大拍桌子和他对骂，或干脆置之不理地跑出去，甚至马上提出辞呈，这种上司真是又可恶又无能，也难怪你会生气……”说话中应尽量迎合对方心情。这么说过之后，大部分人都会觉得该这么做，这么说。反复大声地说了好多次后，本来激昂的情绪，终于渐渐地趋于平静。

当我们与人谈话时，不要一开始就讨论意见相左的问题，要以意见相同的话题作为开头，如果有可能的话，最好一直讲些对方同意的见解，使得他没有机会说：“不”。

有位教授曾说：“不，这个答案是最难克服的障碍，一个人一旦说“不”以后，即使想反悔，也得为先前的自尊付出代价。所以最好的办法就是一开始就将以对方导入肯定的方向，而不要让他持否定的论点。”一个有技巧的人会让对方在开始时觉得他的话很有道理，而回答一连串肯定的答案。这样便可使他的心情松弛，就好比撞球一样，只能依着球杆的力量前进，而无法倒退。

当一个人说“不”的时候，他全身的神经、肌肉系统都会处于紧张状态，而欲采取抵制态度来防卫外力的干扰。但是一个人说“是或对”的时候，却是处于松弛状态，它能以开放的胸怀接受新的意见，所以，我们愈能使对方说“对”，就愈能达到说服的目的。

多数的人，要使别人同意自己的观点，都是把话说得太多太多了，尤其是那些推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己的事业和他的问题，了解的比你多。所以向他提出问题吧，让他告诉你几件事。

如果你不同意他的说法，你也许会打断他的话。但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸，要做得诚恳，让他充分地说出他的看法。

每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即使你的好朋友也一样，他们可不愿听你唠唠叨叨的在那儿自吹自擂。

5．站在对方的角度看问题

我们每一个人，自从有了自己的明确意识后，都习惯从自己出发，以自己的逻辑去看待问题。在社交场合，我们如果换一个看问题的角度，即从对方的立场看问题，就会产生一种奇妙的效果，给对方一种尊重感、归宿感，使对方缩短与你的心理距离，达到一种心理沟通。

撰写过很多本世界畅销书的卡耐基，曾遇到过这么一件事情。一次，卡耐基租用某家大礼堂来讲课。对方提出要增加3倍租金。卡耐基与这家经理交涉说：“我接到通知，有点惊讶，不过这不怪你。因为你是经理，你的责任是尽可能盈利。”紧接着，他为经理算了一笔账，将礼堂用以举办舞会或者晚会，当然会获大利，但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵处，是你花钱也买不来的活广告。那么哪样更有利呢？经理便被他给说服了。

卡耐基之所以会成功，就在于他分析利弊的时候，是站在经理的角度，使经理把心理天平砝码加到了卡耐基的这一边。汽车大王福特也说过这样一句话：假如有什么成功秘密话，就是设身处地为别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不仅能得到你与对方的沟通和理解，而且可以更清楚地了解对方的思维轨迹，从而有的放矢，击中要害。站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这么一点，那么“知己知彼”是十分重要的，惟先知彼，而后才能从对方的立场上考虑问题。

在某一个精密的机械工厂生产某项新产品，将其部分部件委托小工厂去制造，当该小厂将零件的半成品呈示总厂时，不料全不合该厂的要求。由于迫在眉捷，总厂负责人只得令其尽快重新制造，但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的，不想再重新制造，双方僵持了许久。总厂厂长见了是这种局面，便问明原委以后，对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙，才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完以后，便欣然应允了。

站在对方的立场看问题，不要表现得比别人聪明，这是成功者立身处事的黄金法则。

失败者的一个最重要原因就是，他们从来都不去站在对方的立场上看待一下问题。创建了著名松下电器公司的松下幸之助先生，在做生意的过程中，总结出了一条重要的人生经验：站在对方的立场看问题。

人们在交往过程中，总会有许许多多的分歧。松下幸之助总希望缩短与对方沟通的时间，提高会谈的效率，但一直为双方的不同意见、说不到一块儿来而浪费掉大量时间。他知道，对方也是善良的生意人，彼此并不想坑害对方。在23岁那年，有人给他讲了一则故事——犯人的权利。他终于从中领悟到一条人生哲学。因为这条哲学，使他和合作的伙伴们谈判有了突飞猛进的进步，人人都愿意和他合作，也愿意做他的朋友。

松下电器公司，能在一个小学没读完的农村少年手上，迅速成长为世界著名的大公司，就与这条人生哲学有很大关系。

这条哲学很简单：站在对方的立场看问题。

犯人的权利

有一个犯人被单独的监禁在一间监狱中。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，他们不想让他伤害自己他们要留着他，以后有用。这个不幸的人用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他非常的喜欢万宝路这种香烟的牌子。

通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里那个孤独的卫兵深深地吸一口烟，然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。

卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么?”

囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟……就是你抽的那种：万宝路。”

卫兵错误地认为囚犯是没有权力的，所以，他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。

这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门。这一次，他的态度是威严的。

只见那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过了头，问道：“你又想要什么”囚犯回答道：“对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧！所所有有这这些些都都只只是是因因为为你你拒拒绝绝给给我我一一支支劣劣质质的的万万宝宝路路就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。”

卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然给了。他替囚犯点了烟了吗？当然点上了。为什么呢？因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊。

这个囚犯看穿了士兵的立场和禁忌，或者叫弱点，因此达成了自己的要求——获得一支香烟。

松下幸之助先生立刻联想到自己：如果我站在对方的立场看问题，不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想失去什么了吗？

仅仅就是转变一下观念，学会站在对方的立场看一些问题，松下先生立刻获得了一种快乐——发现一项真理的快乐。后来，他把这条经验教给松下的每一个员工。不料，他的妻弟井植薰后来离开松下，创办三洋电机事业说：“母亲在我12岁时就这么教育我了。”

站在对方的立场去思考问题，那么你会发现，你变成了别人肚子里面的蛔虫，他所思所想、所喜所忌，都会进入到你的视线中。在各种交往中，你就可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。对于围棋高手来讲：对方好点就是我方好点，一旦知道对方出什么招，大概就胜券在握了。

美国佬的教训

日本人在洞察对方立场上的精明，打败了好些与他们做生意的美国人。70、80年代日本人能成功地侵入美国市场，并获得巨大成功，“站在对方的立场看问题”是可以记一功的。

美国佬一直记得这次他自称为“仅次于珍珠港之败的失败”经历。下面是他亲口讲述。

20年前，我受雇在一家公司，这家公司主要就是从事国际经营业务的。我处于一个至关重要的管理位置。这个位置，用我的上司的话来形象地表达，就是：“嗨，科恩，我们俩可谓如胶似漆啊”在为大亨们取咖啡的时候，我接触到那些从海外回来的人，他们满肚子都是充满异国情调的故事。有时，我在上班之前吃早饭的时候碰到他们，就问：“嗨，你去过什么地方”。

一个人就说：“啊，刚从新加坡回来。我在那里拼凑了这笔900万美元的交易。”

然后，我又问另一个人：“你呢”他说：“哦，阿布扎比。”其实我连阿布扎比在哪儿都不知道。

出于礼貌，他们会问：“你去了什么地方”。

我能说什么呢？好吧，我去过动物园……水族馆——而且，我盼望去植物园。我没什么可谈的。因为年轻人需要“战争故事”，所以我每个星期五都到老板那里去。

我一次又一次地恳求他：“给我一些时间，给我一次机会，派我到外国去，让我做成一笔交易。”我纠缠太久，他终于哼哼道：“好吧，科恩——我打算派你到东京去和日本人打交道。”

我高兴极了，兴奋之余，我告诫自己：“这是我的契机幸运在向我召唤我要打败日本人，然后向其他地方进军。”

一周以后，我已经在飞往东京的途中，去进行为期14天的谈判。我带上了所有收集到的有关日本人的思想和心理的书籍。我一直告诫自己：“我真的要做好。”

当飞机在东京着陆时，我是第一个小跑并带着满腔热情走下弦梯的人。在弦梯底部，两位日本绅士礼貌地鞠着躬等候我。我喜欢这样。

这两位日本人帮我过海关，陪同我上了一辆大型高级轿车。我舒舒服服地靠在轿车后排奢侈豪华的座位上，而他们则僵直地坐在两张折叠凳上。我豪爽地说：“你们为什么不和我一起坐呢这里很宽敞。”

他们回答说：“哦，不用了——您是要人。您显然需要休息。”我也喜欢这样。

当大轿车行驶的时候，我的一位东道主问我：“顺便问一下，您懂这种语言吗”。

我说：“你是指日语吗”。

他说：“对呀，这是我们祖国的语言。”

我说：“哦，不会。但是我希望学一些表达方式。我随身带了一本字典。”

他的同伴说：“您担心不能按时赶上您的返程飞机吗？直到这时，我还没有考虑这个问题。我们可以安排这辆大轿车送你回机场。”

我暗自想：“考虑得多周到啊。”

我从衣袋里掏出了返程的机票，递给了他们看，以便这辆大轿车知道什么时候来接我。当时我没有意识到这一点，但是他们知道了我的最后期限，而我不知道他们的最后期限话说回来，当时我能站在他们的立场考虑一些问题，也就不会交那么大的学费了。

他们并没有立刻开始和我谈生意，而是首先让我体验一下日本人的殷勤好客和日本文化。我花了一周多的时间来参观这个国家，从皇宫一直看到京都神社。他们还让我到一个用英语讲授的禅宗研习班去研习他们的宗教。

每天晚上会有四个半的小时，他们让我坐在硬木地板的软垫上，吃传统的一些晚餐，享受着传统的娱乐。你能够想象我在硬木地板上坐那么长时间的感受吗在那种情况下，要是我最终没有得痔疮的话，我可能再也不会得痔疮了。当我要求开始谈生意时，他们总是含含糊糊地说：“还有很多时间还有很多时间”。

到了第12天，我们终于开始了谈判。可是谈判结束得很早，我们还打了一场高尔夫球。到了第13天，我们又开始谈判，同样结束得很早，因为要举行告别晚宴。最后，到了第14天的上午，我们认真地恢复谈判。在我们就要涉及关键问题的时候，那辆高级大轿车来到楼下接我去机场。我们全部挤进车，继续谈判，以便最后解决问题。在大轿车到达终点时刹车的时候，我们的这比生意便交易成功了。

你认为我在这场谈判中表现出色吗？多少年来，我的上司每提及这件事就说：“这是自珍珠港事件以来日本人取得的第一次伟大胜利。”

为什么会出现了这种意外的失败呢？是因为我的东道主知道我的期限，而我不知道他们的。他们拖延着不让步，他们站在我的立场，正确地估计到我不会让自己空手而归。再者，我表现出的急躁情绪，无疑向他们传递了我的信息，即不管怎样，返程的时间神圣不可侵犯，好像这是离开东京的最后一班飞机似的。

当然，还是有太多的人不懂得如何地去运用这些规则，以致于导致他们人生失败的一大原因。可是，也许他们至死都不知道，由于不懂得站在对方的立场考虑问题，他们丧失了许多可以成功的机会，因为没有人教他们。

生死相敌的对手，这是一条很重要的规则。伟大的斗士都是不会随便轻视他的对手的。实际上，我们很明白：站在对方的立场看问题，就是孙子兵法“知己知彼，百战不殆”的现代运用。

总而言之，在人际交往中，站在对方的立场看问题，有助于我们“知彼”，也大大有益于我们“知己”。俗话说的好，“知己知彼，百战不殆”，这样，就更有助于我们社交的成功。