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4、从“0”开始的产业：电动牙刷(1)
■ 一个强势品类的诞生：从牙医院到百姓家的口腔护理产业
一直以来，人们对于牙龈疾病的态度是相当宿命的。盛行的观念是，由于年龄的增长掉牙齿是无法避免的：你的牙龈将会退化，就像人老头发会白、会掉一样正常。
由于20世纪60年代氟化治疗开始在美国盛行，牙齿变得更加坚固，也能更好地抵挡牙菌斑的袭击。然而牙龈仍然易受伤害，从此牙医的工作从补牙转到防止牙龈疾病上来。
当牙菌斑出现并钙化后就成为齿垢这一熟知物。为了防止牙龈疾病，这种物质必须由专业人员来清除。牙龈疾病的最初阶段是牙龈炎，这种轻微发炎可以通过经常刷牙、仔细洁牙和对牙菌斑的高度警惕得到改善。
如果不加以处理，牙龈炎会恶化成牙周炎，再也无法从牙龈上去除，坏死的组织必须用被称为牙龈切除的外科手术去除。过段时间，由于缺乏坚固的牙床，牙齿将变得松动、脱落。
到1980年，这种手术已经得到广泛认可。至少在美国，牙科职业的重点认为：你能够保护你的自然生长的牙齿，我们会教你怎样去做。但问题是人们经常不听从牙医的建议，比如每天正确洁牙，并且每天至少两次正确地刷牙。这种情况为发明者和企业家提供了非同寻常的机会。毕竟人们想保护好他们的牙齿，而且如果我们能够发明一种有效的日常护理的生活方式的产品，那便Ó合了人们真正的需要，就可以赚钱。
1987年，美国在牙刷和牙膏上消费将近15亿美元。宝洁、强生和高露洁等大公司为这些产品支付了大量的广告费用。欧洲个人的消费量较少，但市场也在成长中。
牙医告诉人们：“在24小时内去除的牙菌斑是无害的，但牙菌斑容易在低于牙龈线、牙刷难以触及的地方滋生，并且大多数人没有彻底、仔细地刷牙来去除牙菌斑”。那么有没有一种好办法能够帮助人们简便、及时、彻底地清除牙菌斑呢？强烈的需求刺激出一个必然产生的新品类——电动牙刷。
■ 先机就是财富：Interplak的故事
在20世纪70年代中期，发明人乔治•克莱曼斯（George Clemens）开始一种更好的牙刷的研制，10年之内，他成功地引发了口腔护理的一场革命。1985年由Waterpik前副总裁领头的牙科研究公司成立，制造并销售称为Interplak牙菌斑去除器的产品。
作为电动牙刷，Interplak是独一无二的。这归功于工程方面，它的牙刷头有10簇独立的刷毛，每簇都带有一个每分钟逆时针转动4200转的转子。这产生了不同于用手操作任何牙刷。这支Interplak的机械装置目标在于牙龈，尤其是齿隙。经临床试验证实能减少牙龈的发病几率。
尽管存在重大的技术问题（牙膏迅速毁坏了内部机件），并且设计得大而笨重，但Interplak仍然获得了令人惊奇的成功。在不到两年的时间内，从草案建立起“牙菌斑去除器”的新的市场项目。据估计，截至1987年底Interplak售出超过65万支产品。整个美国市场已经扩大到每年超过100万支，并且没有减缓的迹象。
Interplak第一次利用电力完成人手无法完成的事情，创造了牙菌斑去除器的理念，以99美元的价格优势，加上牙医的反复强烈推荐和临床支持，他们获得了超乎想像的成功，从向牙医直接销售开始，Interplak始进入大规模的销售阶段，就像它锐利的形象，接着进入到百货商店。毕竟你可以在家中享有专业级的口腔护理。
■ 巨大的品类机会诱使巨头的介入——吉列家族
总部设在波士顿的吉列公司于1901年建立，制造安全剃须刀和刀片。它的产品线延伸至大量的剃须用品和其他化妆、文具产品。为了确保覆盖干湿剃须刀的所有领域，公司在1967年决定控权当时以电动剃须刀闻名的博朗公司。1984年美国一家高端牙刷制造公司Cooper-l实验室欧乐-B(Oral-B）并入吉列，给吉列提供了产品以便进入另一个更大的个人护理市场。
① 吉列的“德国工匠”——博朗
博朗是一家由马克斯•布劳恩（Max Braun)在1921年创办的小型电器制造公司，在40年代博朗开发了在当时颇具创新意义的电动剃须刀。随后，一系列的产品确立了他们在设计与品牌展示方面的高标准。这些都被实力雄厚的吉列看在眼里。
在1967年接受了美国个人护理巨头吉列的控股后，博朗在迅速拓展新产品领域的同时走出德国，但仍然保持着它的德国特色。直到20年后，博朗本身已经成为一家有独立主权的跨国公司后，吉列才公布它对博朗的所有权。
② 吉列的牙刷公司欧乐-B
欧乐-B伴随一种柔软、带有圆头尼龙刷毛的新牙刷发明而诞生于1950年，这种牙刷不仅可以清洁牙齿，而且不伤害牙龈。发明者——加州的一位牙医罗伯特•休斯顿（Robert Hutson)，将它称作Oral-B60。其中Oral代表整个口腔，而不仅仅是牙齿，B代表牙刷，60是刷毛的簇数。根据欧乐-B的第一位由吉列任命的总裁杰奎斯•拉伽德（Jacques Lagarde)说，吉列已将牙刷市场看作它在个人护理业务领域的合理拓展。欧乐-B在这个产业的零售额和向牙医销售数额都占有最大的市场份额，这一点是具有战略意义的，所以吉列在1984年决定控股，到1985年底，它的销售额已经达到1.35亿，其中59%在美国。在当时美国2.19亿美元的牙刷零售市场中，欧乐-B在优质、专业层面极具竞争力，这使它占有2/3的市场份额。在全球牙刷市场中，拥有43%市场份额的欧乐-B同样领先。在儿童牙刷市场上，它享有37%的份额。所有它的产品都带有美国牙医联合会的认可标志。
③ 对品类属性的深入控制：博朗的专业化回归
上世纪60年代，电动牙刷虽然经常被美国人称为“多余的电器”，但它们倡导的那种新风尚却得到了人们的喜爱，在1970年以后销量稳定在每年大约200万支。
由Waterpik公司生产的Interplak电动牙刷在1968年掀起的这股热潮，10年后才渐渐退热，销量开始下降，到80年代中期，美国市场电动牙刷的容量缩减到少于60万支，其中2/3被Waterpik占领。
在大洋彼岸，博朗在1978年以一支OEM的产品 (D1)进入这个领域。和其他早期的电动牙刷一样，它会对牙龈有磨损作用。1984年投产的D1后继产品D3是一个设计精良的博朗产品，虽然仍只是由机械代替手来工作。它独特的刷牙角度和运动使产品能很好地完成任务。但早期的销售额不尽如人意，公司中持怀疑论的人不看好这个产品能在世界上持续很久。
1982年2月，博朗仍按计划将电动牙刷D3投产，并起用瓦利亚霍为产品经理。瓦利亚霍追忆说，“我们希望它能成功，所以我们必须和牙医合作。”1982年秋天，在来到博朗后不久，瓦利亚霍和赫尔辛基大学牙科学院的朱卡•埃那莫(Jukka Ainamo)教授签约。“我告诉他：‘我只想知道事实，我需要临床试验的结果。’我将产品留下供他试验。我后来打电话给他时他说：‘我会做临床试验，不论最终结果怎样我都可以将其发表，我不收研究经费以外的费用。’”
■ 一个强势品类的诞生：从牙医院到百姓家的口腔护理产业
一直以来，人们对于牙龈疾病的态度是相当宿命的。盛行的观念是，由于年龄的增长掉牙齿是无法避免的：你的牙龈将会退化，就像人老头发会白、会掉一样正常。
由于20世纪60年代氟化治疗开始在美国盛行，牙齿变得更加坚固，也能更好地抵挡牙菌斑的袭击。然而牙龈仍然易受伤害，从此牙医的工作从补牙转到防止牙龈疾病上来。
当牙菌斑出现并钙化后就成为齿垢这一熟知物。为了防止牙龈疾病，这种物质必须由专业人员来清除。牙龈疾病的最初阶段是牙龈炎，这种轻微发炎可以通过经常刷牙、仔细洁牙和对牙菌斑的高度警惕得到改善。
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| 现在市面上常见的电动牙刷 |
如果不加以处理，牙龈炎会恶化成牙周炎，再也无法从牙龈上去除，坏死的组织必须用被称为牙龈切除的外科手术去除。过段时间，由于缺乏坚固的牙床，牙齿将变得松动、脱落。
到1980年，这种手术已经得到广泛认可。至少在美国，牙科职业的重点认为：你能够保护你的自然生长的牙齿，我们会教你怎样去做。但问题是人们经常不听从牙医的建议，比如每天正确洁牙，并且每天至少两次正确地刷牙。这种情况为发明者和企业家提供了非同寻常的机会。毕竟人们想保护好他们的牙齿，而且如果我们能够发明一种有效的日常护理的生活方式的产品，那便Ó合了人们真正的需要，就可以赚钱。
1987年，美国在牙刷和牙膏上消费将近15亿美元。宝洁、强生和高露洁等大公司为这些产品支付了大量的广告费用。欧洲个人的消费量较少，但市场也在成长中。
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| Interplak牙刷 |
牙医告诉人们：“在24小时内去除的牙菌斑是无害的，但牙菌斑容易在低于牙龈线、牙刷难以触及的地方滋生，并且大多数人没有彻底、仔细地刷牙来去除牙菌斑”。那么有没有一种好办法能够帮助人们简便、及时、彻底地清除牙菌斑呢？强烈的需求刺激出一个必然产生的新品类——电动牙刷。
■ 先机就是财富：Interplak的故事
在20世纪70年代中期，发明人乔治•克莱曼斯（George Clemens）开始一种更好的牙刷的研制，10年之内，他成功地引发了口腔护理的一场革命。1985年由Waterpik前副总裁领头的牙科研究公司成立，制造并销售称为Interplak牙菌斑去除器的产品。
作为电动牙刷，Interplak是独一无二的。这归功于工程方面，它的牙刷头有10簇独立的刷毛，每簇都带有一个每分钟逆时针转动4200转的转子。这产生了不同于用手操作任何牙刷。这支Interplak的机械装置目标在于牙龈，尤其是齿隙。经临床试验证实能减少牙龈的发病几率。
尽管存在重大的技术问题（牙膏迅速毁坏了内部机件），并且设计得大而笨重，但Interplak仍然获得了令人惊奇的成功。在不到两年的时间内，从草案建立起“牙菌斑去除器”的新的市场项目。据估计，截至1987年底Interplak售出超过65万支产品。整个美国市场已经扩大到每年超过100万支，并且没有减缓的迹象。
Interplak第一次利用电力完成人手无法完成的事情，创造了牙菌斑去除器的理念，以99美元的价格优势，加上牙医的反复强烈推荐和临床支持，他们获得了超乎想像的成功，从向牙医直接销售开始，Interplak始进入大规模的销售阶段，就像它锐利的形象，接着进入到百货商店。毕竟你可以在家中享有专业级的口腔护理。
■ 巨大的品类机会诱使巨头的介入——吉列家族
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| 博朗的电动剃须刀 | 博朗的咖啡机 |
总部设在波士顿的吉列公司于1901年建立，制造安全剃须刀和刀片。它的产品线延伸至大量的剃须用品和其他化妆、文具产品。为了确保覆盖干湿剃须刀的所有领域，公司在1967年决定控权当时以电动剃须刀闻名的博朗公司。1984年美国一家高端牙刷制造公司Cooper-l实验室欧乐-B(Oral-B）并入吉列，给吉列提供了产品以便进入另一个更大的个人护理市场。
① 吉列的“德国工匠”——博朗
博朗是一家由马克斯•布劳恩（Max Braun)在1921年创办的小型电器制造公司，在40年代博朗开发了在当时颇具创新意义的电动剃须刀。随后，一系列的产品确立了他们在设计与品牌展示方面的高标准。这些都被实力雄厚的吉列看在眼里。
在1967年接受了美国个人护理巨头吉列的控股后，博朗在迅速拓展新产品领域的同时走出德国，但仍然保持着它的德国特色。直到20年后，博朗本身已经成为一家有独立主权的跨国公司后，吉列才公布它对博朗的所有权。
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| 吉列的欧乐-B常规牙刷 |
② 吉列的牙刷公司欧乐-B
欧乐-B伴随一种柔软、带有圆头尼龙刷毛的新牙刷发明而诞生于1950年，这种牙刷不仅可以清洁牙齿，而且不伤害牙龈。发明者——加州的一位牙医罗伯特•休斯顿（Robert Hutson)，将它称作Oral-B60。其中Oral代表整个口腔，而不仅仅是牙齿，B代表牙刷，60是刷毛的簇数。根据欧乐-B的第一位由吉列任命的总裁杰奎斯•拉伽德（Jacques Lagarde)说，吉列已将牙刷市场看作它在个人护理业务领域的合理拓展。欧乐-B在这个产业的零售额和向牙医销售数额都占有最大的市场份额，这一点是具有战略意义的，所以吉列在1984年决定控股，到1985年底，它的销售额已经达到1.35亿，其中59%在美国。在当时美国2.19亿美元的牙刷零售市场中，欧乐-B在优质、专业层面极具竞争力，这使它占有2/3的市场份额。在全球牙刷市场中，拥有43%市场份额的欧乐-B同样领先。在儿童牙刷市场上，它享有37%的份额。所有它的产品都带有美国牙医联合会的认可标志。
③ 对品类属性的深入控制：博朗的专业化回归
上世纪60年代，电动牙刷虽然经常被美国人称为“多余的电器”，但它们倡导的那种新风尚却得到了人们的喜爱，在1970年以后销量稳定在每年大约200万支。
由Waterpik公司生产的Interplak电动牙刷在1968年掀起的这股热潮，10年后才渐渐退热，销量开始下降，到80年代中期，美国市场电动牙刷的容量缩减到少于60万支，其中2/3被Waterpik占领。
在大洋彼岸，博朗在1978年以一支OEM的产品 (D1)进入这个领域。和其他早期的电动牙刷一样，它会对牙龈有磨损作用。1984年投产的D1后继产品D3是一个设计精良的博朗产品，虽然仍只是由机械代替手来工作。它独特的刷牙角度和运动使产品能很好地完成任务。但早期的销售额不尽如人意，公司中持怀疑论的人不看好这个产品能在世界上持续很久。
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| 博朗电动牙刷 |
1982年2月，博朗仍按计划将电动牙刷D3投产，并起用瓦利亚霍为产品经理。瓦利亚霍追忆说，“我们希望它能成功，所以我们必须和牙医合作。”1982年秋天，在来到博朗后不久，瓦利亚霍和赫尔辛基大学牙科学院的朱卡•埃那莫(Jukka Ainamo)教授签约。“我告诉他：‘我只想知道事实，我需要临床试验的结果。’我将产品留下供他试验。我后来打电话给他时他说：‘我会做临床试验，不论最终结果怎样我都可以将其发表，我不收研究经费以外的费用。’”
