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4、从“0”开始的产业：电动牙刷(2)
与此同时，瓦利亚霍继续促销D3。在向公众作广告前，芬兰博朗一直针对牙医作宣传。为了建立信任度，他们的宣传保持一种严肃的基调。如同大学出版物一样，他们为牙医出版所有的资料。
埃那莫教授在1983年末、1984年初发表的临床试验结果实现了产品投产前的重大突破。“试验证明D3是安全的，不会导致牙龈线的下降，并在减少牙龈炎方面具有非凡的功效。”这让博朗芬兰销售部6个人的工作量•倍。他们确立了D3在芬兰家庭的占有率达40%的目标。“可信度开始建立。我们在芬兰有4000名～5000名牙医，在1985年展览会上卖出1600支。并且他们都付现金！以前没有人和我攀谈，现在我们的销售点人满为患。（当然，我们有个窍门：让空间小一些，即使只有少数几位顾客，也会显得满一些！）”这一切使得D3看起来更像是一台精密仪器的销售而非通了电的自动牙刷这样随意的小家电或普通消费品的销售。
获得了“仪器”这一品类属性的博朗电动牙刷没有理由不成为品类的领先者。而牙医就成为电动牙刷最为有效的营销资源。
从那以后博朗就在最大范围里找到牙科专家，拜访他们。“我们不知道从何处着手，所以只好参考电话簿。我们也让产品经理们去许多国家（欧洲）的书店或图书馆找出做过牙科试验或相关领域的教授。我们让牙医把我们介绍给最优秀的牙科学校。”瓦利亚霍特别提到，这项工作在欧洲并不像后来在美国进行得那么困难，因为这些国家通常只有一到两名获得认证的专家，而在美国则有数百位。
④ 吉列“双龙探海”加速品类启动：博朗、欧乐-B摇醒美国
在1987年春天，主管销售的里夫斯邀请欧乐-B的总裁拉伽德参观博朗的口腔护理研究并给些建议。因为拉伽德已经在欧乐-B工作两年，他了解这个行业。
拉伽德回忆说“他们首先问及我们是否愿意推动D3在美国市场的销售。我告诉他们，如果他们将D3的刷毛改成符合欧乐一B的圆头标准，我们会帮助他们的欧洲市场，但我们对支持他们搞定美国市场不感兴趣。可接下来他们向我展示一个新产品D5开发的前期工作，这使我重新思考。我告诉他们：‘如果你们能顺利完成，我会支持它在美国的销售’。”博朗立即决定试用一种圆头牙刷——一种牙医的普通工具，但却不为消费者所熟知。
不久在美国，可以观察到一种新的现象：博朗D5、欧乐一B电动牙刷正在摇醒已经沉睡的市场。进入90年代，很快飞利浦、松下纷纷开发出全新的电动牙刷加速着这一品类的成熟。此时，所有的后来者在产品形态上都纷纷效仿博朗，强化这一品类的“仪器”感。
Interplak虽然开创了电动牙刷品类，但电动牙刷品类并没有为之真正启动，原因在于，Interplak并没有用心研究品类属性控制品类资源将自身打造成为该品类的原型。即便如此，作为先发品牌它在美国市场也获得近20年的领先。
博朗在欧洲市场作为先发品牌，并且找准了电动牙刷“仪器”的品类属性，致使博朗电动牙刷成为欧洲市场当然的品类启动者，它所获得市场先机也将最为稳固。掌握了品类属性的博朗、欧乐-B电动牙刷在美国市场成功地复制了欧洲经验，颠覆了Interplak成为品类启动者以及品类领导者。
品类启动期，率先获取最为准确的品类属性以及最为完整的品类特征的品牌，领先优势将会汇聚最多的品类资源，成为最终的品类领导。
⑤ 1．5亿人不刷牙
在2000年左右，博朗、欧乐-B、飞利浦、松下也纷纷来到中国，毕竟基于人口基数的考虑中国这么庞大的市场没有人愿意错失。我们很自然地看到电动牙刷在国外的成功历程，而且事实也被验证这的确是一个优质的强势品类，但在其导入中国市场时却遇到了前所未有的巨大阻力。
在中国有一句老话叫做“牙痛不是病……”。可谓一语道破天机，在中国老百姓的眼中与牙发生的一切是如此的稀松平常，完全构不成病的相关联想。在中国也并没有建立起完善的口腔护理体系。换而言之，就是整个口腔护理品类在中国都尚未成型，其延伸的品类电动牙刷自然不具备启动和扩散的基本条件。要知道在中国还有1.5亿人不刷牙。因此，这个时代在中国关于口腔的个人护理尚处于普通牙刷牙膏大战的阶段。直到等到，有一天我们绝大部分的中国百姓会定期去看牙医的情况下，电动牙刷这一口腔护理仪器才会在中国进入品类启动期。虽然从国民健康的重大意义出发，我们盼望这一天早日到来，但我们目前能做的只是等待，等待国民口腔健康意识的“渐变”或“突变”。
与此同时，瓦利亚霍继续促销D3。在向公众作广告前，芬兰博朗一直针对牙医作宣传。为了建立信任度，他们的宣传保持一种严肃的基调。如同大学出版物一样，他们为牙医出版所有的资料。
埃那莫教授在1983年末、1984年初发表的临床试验结果实现了产品投产前的重大突破。“试验证明D3是安全的，不会导致牙龈线的下降，并在减少牙龈炎方面具有非凡的功效。”这让博朗芬兰销售部6个人的工作量•倍。他们确立了D3在芬兰家庭的占有率达40%的目标。“可信度开始建立。我们在芬兰有4000名～5000名牙医，在1985年展览会上卖出1600支。并且他们都付现金！以前没有人和我攀谈，现在我们的销售点人满为患。（当然，我们有个窍门：让空间小一些，即使只有少数几位顾客，也会显得满一些！）”这一切使得D3看起来更像是一台精密仪器的销售而非通了电的自动牙刷这样随意的小家电或普通消费品的销售。
获得了“仪器”这一品类属性的博朗电动牙刷没有理由不成为品类的领先者。而牙医就成为电动牙刷最为有效的营销资源。
从那以后博朗就在最大范围里找到牙科专家，拜访他们。“我们不知道从何处着手，所以只好参考电话簿。我们也让产品经理们去许多国家（欧洲）的书店或图书馆找出做过牙科试验或相关领域的教授。我们让牙医把我们介绍给最优秀的牙科学校。”瓦利亚霍特别提到，这项工作在欧洲并不像后来在美国进行得那么困难，因为这些国家通常只有一到两名获得认证的专家，而在美国则有数百位。
④ 吉列“双龙探海”加速品类启动：博朗、欧乐-B摇醒美国
在1987年春天，主管销售的里夫斯邀请欧乐-B的总裁拉伽德参观博朗的口腔护理研究并给些建议。因为拉伽德已经在欧乐-B工作两年，他了解这个行业。
拉伽德回忆说“他们首先问及我们是否愿意推动D3在美国市场的销售。我告诉他们，如果他们将D3的刷毛改成符合欧乐一B的圆头标准，我们会帮助他们的欧洲市场，但我们对支持他们搞定美国市场不感兴趣。可接下来他们向我展示一个新产品D5开发的前期工作，这使我重新思考。我告诉他们：‘如果你们能顺利完成，我会支持它在美国的销售’。”博朗立即决定试用一种圆头牙刷——一种牙医的普通工具，但却不为消费者所熟知。
不久在美国，可以观察到一种新的现象：博朗D5、欧乐一B电动牙刷正在摇醒已经沉睡的市场。进入90年代，很快飞利浦、松下纷纷开发出全新的电动牙刷加速着这一品类的成熟。此时，所有的后来者在产品形态上都纷纷效仿博朗，强化这一品类的“仪器”感。
Interplak虽然开创了电动牙刷品类，但电动牙刷品类并没有为之真正启动，原因在于，Interplak并没有用心研究品类属性控制品类资源将自身打造成为该品类的原型。即便如此，作为先发品牌它在美国市场也获得近20年的领先。
博朗在欧洲市场作为先发品牌，并且找准了电动牙刷“仪器”的品类属性，致使博朗电动牙刷成为欧洲市场当然的品类启动者，它所获得市场先机也将最为稳固。掌握了品类属性的博朗、欧乐-B电动牙刷在美国市场成功地复制了欧洲经验，颠覆了Interplak成为品类启动者以及品类领导者。
品类启动期，率先获取最为准确的品类属性以及最为完整的品类特征的品牌，领先优势将会汇聚最多的品类资源，成为最终的品类领导。
⑤ 1．5亿人不刷牙
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| 飞利浦电动牙刷 | 松下电动牙刷 |
在2000年左右，博朗、欧乐-B、飞利浦、松下也纷纷来到中国，毕竟基于人口基数的考虑中国这么庞大的市场没有人愿意错失。我们很自然地看到电动牙刷在国外的成功历程，而且事实也被验证这的确是一个优质的强势品类，但在其导入中国市场时却遇到了前所未有的巨大阻力。
在中国有一句老话叫做“牙痛不是病……”。可谓一语道破天机，在中国老百姓的眼中与牙发生的一切是如此的稀松平常，完全构不成病的相关联想。在中国也并没有建立起完善的口腔护理体系。换而言之，就是整个口腔护理品类在中国都尚未成型，其延伸的品类电动牙刷自然不具备启动和扩散的基本条件。要知道在中国还有1.5亿人不刷牙。因此，这个时代在中国关于口腔的个人护理尚处于普通牙刷牙膏大战的阶段。直到等到，有一天我们绝大部分的中国百姓会定期去看牙医的情况下，电动牙刷这一口腔护理仪器才会在中国进入品类启动期。虽然从国民健康的重大意义出发，我们盼望这一天早日到来，但我们目前能做的只是等待，等待国民口腔健康意识的“渐变”或“突变”。
