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胜利也可能是圈套(1)
网信是华兴最重要的客户之一。网信的采购项目一般都是在前一年就做好了的，而且项目的出现有季节性。因此，华兴的市场销售并非随时都有项目可做。在我负责的城市，由于前任销售根本没有把心思放在业务上，因此网信很自然地把项目给了其他公司。后来才知道，我在枫城失败的那个项目，即便不是我，换成其他任何人参与，其失败的结局都是必然的。
原因其实也很简单。网信与其他公司在价格上出现了分歧。几轮私下协调加正式谈判下来也解决不了问题。网信家大业大，以势压人是天经地义的自然法则。他们与任何一家供应商的合作都会被认定是对供应商的施舍——也许事实也正是如此。但是偏偏这次，有一家供应商，仗着自己价格上的独特优势，加上私下与网信内部“关键先生”的交情，以为项目十拿九稳，所以紧咬着底线不放。双方僵持住了。
这本也不是什么大事。照常理，只要“关键先生”出来说话拍板，问题便会迎刃而解。但是这次不同，有传言“关键先生”即将离职、升职或平调尚不可知。于是，公司内部“反关键先生”的集团瞬间强硬起来。在公司重要业务中，“关键先生”支持的，他们一概反对；“关键先生”反对的，他们一致支持。
对业务的取舍最终演变成对人的斗争。因为某人的支持而反对，因为某人的反对而支持，也许是大企业内部具有悠久传统的行政法则之一。于是僵局旷日不决，眼看要影响公司正常运作，而且上级也会察觉，这样对哪方都不利。正是在这样的局面下，网信拉了我去当炮灰——不，是我主动献上身去，给观众表演了一回漂亮的炮灰。
在项目招标上，拉人去当炮灰的情况很普遍，对象一般是熟人或新人。熟人没有防备，新人懵懂无知，都是当炮灰的好材料。我的条件正符合后者。当我兴致满怀地憧憬签约的时候，“关键先生”的升职传言终于落实了。“反关键先生”集团像阳光下的一滴水被蒸发得一干二净。项目以迅雷不及掩耳之势签约，而正是因为我们的参与，项目审计程序干净利索，仿佛在印度恒河水中清洗过一般纯洁。
我当了漂亮的炮灰，然后又变回灰暗的失败业务员。
枫城的失败没有时间和精力去反刍，我用前任的不敬业来安慰自己。我把主要的精力都用在了橡城的公关活动上。橡城网信每个部门的负责人，只要能拜访的，我都去拜访。聊天说话不限长短，我的目标是以邀请他们出来吃饭为及格，吃完饭一起去唱歌为良好，唱完歌对方把女孩子带走为优秀，更上一步是一起去洗桑拿。有了第一次送钱的失败，我明白钱毕竟不是万能的。与客户的基本关系就像最初几级台阶，假如没有这几级台阶，那么用钱搭建的宫殿再好也只是海市蜃楼昙花一现。
网信是华兴最重要的客户之一。网信的采购项目一般都是在前一年就做好了的，而且项目的出现有季节性。因此，华兴的市场销售并非随时都有项目可做。在我负责的城市，由于前任销售根本没有把心思放在业务上，因此网信很自然地把项目给了其他公司。后来才知道，我在枫城失败的那个项目，即便不是我，换成其他任何人参与，其失败的结局都是必然的。
原因其实也很简单。网信与其他公司在价格上出现了分歧。几轮私下协调加正式谈判下来也解决不了问题。网信家大业大，以势压人是天经地义的自然法则。他们与任何一家供应商的合作都会被认定是对供应商的施舍——也许事实也正是如此。但是偏偏这次，有一家供应商，仗着自己价格上的独特优势，加上私下与网信内部“关键先生”的交情，以为项目十拿九稳，所以紧咬着底线不放。双方僵持住了。
这本也不是什么大事。照常理，只要“关键先生”出来说话拍板，问题便会迎刃而解。但是这次不同，有传言“关键先生”即将离职、升职或平调尚不可知。于是，公司内部“反关键先生”的集团瞬间强硬起来。在公司重要业务中，“关键先生”支持的，他们一概反对；“关键先生”反对的，他们一致支持。
对业务的取舍最终演变成对人的斗争。因为某人的支持而反对，因为某人的反对而支持，也许是大企业内部具有悠久传统的行政法则之一。于是僵局旷日不决，眼看要影响公司正常运作，而且上级也会察觉，这样对哪方都不利。正是在这样的局面下，网信拉了我去当炮灰——不，是我主动献上身去，给观众表演了一回漂亮的炮灰。
在项目招标上，拉人去当炮灰的情况很普遍，对象一般是熟人或新人。熟人没有防备，新人懵懂无知，都是当炮灰的好材料。我的条件正符合后者。当我兴致满怀地憧憬签约的时候，“关键先生”的升职传言终于落实了。“反关键先生”集团像阳光下的一滴水被蒸发得一干二净。项目以迅雷不及掩耳之势签约，而正是因为我们的参与，项目审计程序干净利索，仿佛在印度恒河水中清洗过一般纯洁。
我当了漂亮的炮灰，然后又变回灰暗的失败业务员。
枫城的失败没有时间和精力去反刍，我用前任的不敬业来安慰自己。我把主要的精力都用在了橡城的公关活动上。橡城网信每个部门的负责人，只要能拜访的，我都去拜访。聊天说话不限长短，我的目标是以邀请他们出来吃饭为及格，吃完饭一起去唱歌为良好，唱完歌对方把女孩子带走为优秀，更上一步是一起去洗桑拿。有了第一次送钱的失败，我明白钱毕竟不是万能的。与客户的基本关系就像最初几级台阶，假如没有这几级台阶，那么用钱搭建的宫殿再好也只是海市蜃楼昙花一现。
